Les ingénieurs conçoivent et construisent — c’est leur passion et leur expertise. Mais dans le monde des affaires, il faut harmoniser le travail de l’ingénieur avec les besoins concrets du client.
Les « compétences non techniques » telles que l’écoute, le dialogue et l’influence peuvent être tout aussi importantes pour un ingénieur, et pour toute une équipe de R et D, que n’importe quel savoir-faire technique. La transmission de concepts complexes en termes simples, le fait de poser les bonnes questions pour comprendre les motivations des clients et la capacité d’écoute sont autant d’éléments indispensables pour :
- Une communication interne efficace, pour s’assurer que les équipes de R et D, de vente et de marketing d’une organisation sont sur la même longueur d’onde et travaillent bien ensemble.
- Une communication externe efficace, pour comprendre concrètement les besoins qui motivent les clients potentiels et pour éviter de perdre du temps et de l’argent en construisant la mauvaise chose ou à ajouter de mauvaises fonctionnalités.
Et alors?
« Les ingénieurs sont souvent pris par le facteur cool d’une technologie », a déclaré Trevor Græme Wilkins, directeur de l’École de vente en génie de l’Université d’Ottawa (uOttawa Engineering Sales School, uOESS). « Mais je pose toujours la question : “Et alors?” Avez-vous vraiment analysé ce que votre technologie ou votre idée géniale va apporter en termes commerciaux? Ce n’est qu’alors que vous pouvez parler à des acheteurs potentiels et leur poser les bonnes questions pour comprendre ce que vous pouvez leur apporter — et pour quel produit ils sont prêts à payer ».
Depuis 2009, la Faculté de génie de l’Université d’Ottawa a incorporé dans ses programmes de premier et des cycles supérieurs des possibilités destinées à aider les étudiants en génie à apprendre ce qu’il faut faire pour fournir le bon produit ou service au bon client. Aujourd’hui, les étudiants peuvent obtenir une certification unique d'ingénieur de ventes certifiées de l'Université d'Ottawa (uOttawa Certified Sales Engineer, uOCSE).
Avez-vous bien analysé ce que votre technologie ou votre idée géniale va apporter en termes commerciaux?
Fondé sur une méthodologie éprouvée
Cette expérience a permis à l’uOESS de créer un programme en quatre parties qui porte sur la communication et l’influence (Business Communication and Influence, BCI) pour le secteur commercial, ainsi que trois cours avancés. Ces cours sont offerts par l’Institut de développement professionnel.
Trevor a passé plus de 30 ans dans l’industrie technologique en tant qu’ingénieur en mécanique et en informatique, chef de jeunes entreprises, directeur des ventes et formateur des ventes en génie. Le programme BCI intègre sa méthodologie « Transformer la vente en achat » — un processus simple et universel que « absolument tout le monde » peut utiliser pour influencer les autres à acheter (ou à adhérer) à ses idées, services ou produits (le livre Turning Selling into Buying est disponible en trois parties.)
Commencez dès aujourd’hui
Le programme BCI est accessible aux équipes, aux entreprises et aux particuliers (même à ceux qui travaillent à temps plein) grâce à un programme d’études mixte synchrone et asynchrone. Le programme peut être offert soit au campus (y compris au campus uOttawa—Kanata-Nord), dans les locaux d’un employeur ou de façon virtuelle. L’apprentissage entièrement à distance et en ligne sera disponible en janvier.
La maîtrise de ces compétences non techniques : un investissement difficile à rentabiliser
Simon Morris, ingénieur, entrepreneur et dirigeant chevronné, est depuis longtemps un fervent partisan et bénéficiaire de la méthodologie « Transformer la vente en achat » qui sous-tend le programme BCI de l’uOESS. L’ancien PDG de Mtekvision Canada, Cognivue et IRYStec Software souligne la valeur de cet investissement pour l’ensemble de l’organisation.
« Le monde du génie reconnaît peu à peu que les ingénieurs ont vraiment besoin de comprendre, au minimum, comment fonctionne le processus de gestion des ventes et comment cela affecte ce qu’ils construisent », a déclaré M. Simon.
« Ces compétences s’appliquent autant à la vente interne d’un concept au sein de l’entreprise qu’à la vente à des clients externes. Elles aident à réduire les malentendus entre les équipes de R et D, de vente, de marketing et du service clientèle, pour un développement de produit plus rapide, du bon développement de produit et un délai plus court de génération de revenus ».
Une compréhension plus approfondie pour un cycle de vente plus bref
L’ingénieur-système et chef de produit Oleg Mysyk travaille dans le secteur des télécommunications local depuis plus de 20 ans et a été initié à la méthodologie du nouveau programme BCI alors qu’il travaillait chez Nokia. Les concepts de BCI ont tellement marqué Oleg Mysyk qu’il a rejoint l’équipe de mise en œuvre du programme BCI.
« Être capable de développer et de contrôler une conversation technique est un bon début. Il était encore plus important de pouvoir cerner et analyser les objectifs commerciaux d’un client. Cela a non seulement permis à notre équipe de développement de raccourcir le cycle de vente, mais aussi de s’assurer que nos équipes en aval savaient quoi construire et pourquoi », a déclaré M. Mysyk. « Grâce au programme BCI, vos ingénieurs et autres spécialistes apprennent à avoir ce genre de conversations bien planifiées et délibérées qui aboutissent à un accord entre les deux parties sur ce qui est voulu, nécessaire et abordable ».